Lumea afacerilor este in continua schimbare, iar cei ce lucreaza pe vanzari trebuie sa se adapteze in continuu, trebuie sa tina pasul obligatoriu. Clientii devin din ce in ce mai constienti de ceea ce li se ofera, astfel textele si discursurile de vanzari ce odinoara functionau si te faceau sa reusesti sa semnezi contracte nu mai sunt atat de utile. Exista o serie de greseli pe care nu trebuie sa le mai faci, pe care trebuie sa le eviti cu orice pret. Iata cateva dintre ele.
1. Vorbesti prea mult despre oferta si prea putin despre problema clientului. Trebuie sa intelegi ca produsul sau serviciul pe care il oferi este o solutie la o nevoie a clientului, la o problema cu care se confrunta. Unii agenti de vanzari accentueaza beneficiile produsului sau discountul pe care il ofera, ceea ce ajunge la un moment dat sa exaspereze clientul. Trebuie avute in vedere problemele cu care se confrunta clientul si apoi facuta o prezentare de asa natura incat sa il atraga si sa ii aduca o rezolvare la probleme.
2. Evitarea intrebarilor incomode. Relatiile, de orice tip ar fi ele, se construiesc pe baza increderii. Domeniul vanzarilor nu face exceptie. Trebuie construita o relatie bazata pe incredere cu clientul, iar evitarea unor intrebari da loc de banuieli si poate afecta vanzarea, chiar o poate anula. Poti intreba foarte bine clientul daca este multumit de pret sau chiar de ce ar alege produsul pe care il oferi in detrimentul celor oferite de concurenta.
3. Accentul cade prea mult pe pret. Dupa cum am spus si la primul punct, pe client nu il intereseaza atat de mult ce beneficii aduce produsul sau ce pret redus are, ci cum poate sa il ajute acel produs. Aici trebuie sa cada accentul, si nu pe negocierea pretului. Produsul oferit trebuie sa fie cea mai buna optiune si nu cea mai ieftina.
In cazul in care nu reusesti sa faci suficiente vanzari in ultima perioada, poate ca ar trebui sa te mai pui la curent cu unele lucruri. Cum totul este in schimbare in ziua de astazi, poate ca exista aspecte pe care nu insisti suficient si trebuie sa te imbunatatesti. Citeste, documenteaza-te, mergi chiar la cursuri de vanzari daca este nevoie, pentru a vedea noi modalitati de abordare, noi tehnici de vanzare si evita pe cat posibil greselile enumerate mai sus.